深夜，航天科工十院航天電器國際市場開發(fā)工程師付工關掉視頻會議，合上電腦。屏幕那頭的國際客戶剛剛結束一天的工作，而他所在的蘇州，夜色正濃。
這是他在國際市場工作的日常。時差是把鈍刀，一刀一刀劃破寂靜的黑夜，磨出來的是堅定信任。過去一年，他用訂貨、銷售收入、回款增長回應了所有的付出。
數(shù)字是結果，而過程是一顆顆釘子，被他一點一點釘進了全球通信市場的風浪里。
第一顆釘子：于細微處見真章
“精細化運營”這五個字，付工把它拆成了環(huán)環(huán)相扣的三個動作。
第一個動作：建信任。他給自己定了一條規(guī)矩：客戶提出的任何問題，24小時內必須有回復。即便是深夜收到郵件，也盡量當天處理。久而久之，那一句句簡單的“Thanks”，從客套變成了認可。客戶知道，找他一定會有回應。
第二個動作：挖需求?？蛻籼嵋?，他不止于執(zhí)行，而是與國外客戶深入交流下一代平臺發(fā)展路線和產品技術迭代需求，追問“目前有什么痛點急需解決？”把需求深挖一層，方案才能做準一層，讓他在客戶心中從“聯(lián)系人”變成了“自己人”。
第三個動作：快響應?？蛻襞R時變更技術要求，或是急需樣品，他第一時間拉通內部資源，協(xié)調產線優(yōu)先排產，保障按時交付。這些事看起來瑣碎，但一件一件做扎實了，積累起來就是一個印象：不光找他有回應，找他能解決問題。
第二顆釘子：于困局處開新局
鞏固核心客戶基本盤的同時，付工把目光投向了更高處——打破傳統(tǒng)配套邊界。
以往為某通信客戶配套的產品集中在射頻連接器、電源電纜等傳統(tǒng)品類，在其供應鏈中處于“基礎配套”位置。他不滿足于此，主動研究客戶技術動向，逐項對標現(xiàn)有能力，發(fā)現(xiàn)高速連接器等高附加值新品存在明確的切入空間。
沒有現(xiàn)成機會，他就自己鑿開一道口子。每一次技術交流、每一份客戶公開資料，他都反復梳理，從中捕捉需求線索，再帶著定制化方案主動對接。一個高速連接器項目，從送樣到通過客戶嚴苛測試，前后經歷三次方案優(yōu)化。每次優(yōu)化，他都拉著技術和項目團隊一個參數(shù)一個參數(shù)地摳，一個問題一個問題地啃。
高速連接器的驗證通過，打開了連鎖反應?？蛻糸_始主動詢問其他高端產品線，高速籠子、射頻電纜、微波連接器一項一項跟進，實現(xiàn)了單客產值與利潤空間雙雙提升。
從“基礎配套”到“核心供應商”，不是一次談判談下來的，而是他用一個個項目、一次次交付，把產品矩陣釘進了全球通信市場供應鏈。
第三顆釘子：于浩瀚處踏征程
守住核心客戶是“守正”，開拓新市場是“出奇”。
2024年，高層出訪海外時與某國際客戶達成初步合作意向。付工敏銳地把握此次高層出訪的戰(zhàn)略契機，主動跟進客戶對接全流程，推動客戶赴貴陽回訪，雙方深度溝通并明確了合作切入點。
為加速項目落地節(jié)奏，他對客戶技術體系展開系統(tǒng)性梳理、逐項拆解分析，精準挖掘出客戶潛在產品需求與核心痛點，為后續(xù)方案匹配奠定了扎實基礎。
真正的難點在落地環(huán)節(jié)。國際客戶對質量體系的要求極為嚴苛，從技術資料格式、測試規(guī)范到認證流程，每一個環(huán)節(jié)都需要與客戶標準嚴格對齊。他逐一拆解，拉著技術團隊逐條消化英文技術規(guī)范，協(xié)調質量部門對標國際標準。
經過數(shù)月攻堅，某款連接器產品的首批量產訂單正式落地。并且目前已拓展出電纜組件等多型號產品的新項目合作機會，不僅為國際市場探索出可復制的商業(yè)模式，也開辟了新的外匯收入增長點。
釘進風浪里
國際市場從來不是坦途。供應鏈重構、客戶標準各不相同，每一個變量都可能讓項目擱淺。
新質新域領域市場、戰(zhàn)新領域市場、國際市場三大板塊協(xié)同發(fā)力，是他心里的羅盤；高標準推進國際化經營，是他必須履行的職責。他要做的，就是站在最前面，把每一個機會釘成訂單，把每一個訂單釘成信任。把釘子釘?shù)蒙钜恍?，風浪來了才不會被拔出來。
他的戰(zhàn)場，在深夜回復郵件的書桌前，在凌晨跨國視頻會議的耳機里，在往返客戶單位的路途中——找準位置，持續(xù)施力，不被干擾。
把釘子釘在風浪里——風浪不是阻力，是刻度，丈量著每一次下錘的力度與準度，這就是“以顧客為中心，勇于爭先，體現(xiàn)奮斗價值”最樸素的注解，每一錘，都在為支撐集團公司建設世界一流航天防務企業(yè)多添一塊基石。
